La performance des commerciaux fait partie intégrante de la stratégie de développement de toute entreprise.
Dans un environnement aussi concurrentiel, intensifié par le développement du digital, les entreprises ont beaucoup de mal à recruter de bons profils commerciaux, dont les compétences sont en adéquation avec ces évolutions.
La valeur ajoutée d’un commercial réside désormais dans son approche client et son savoir-être, car plus qu’un vendeur, il est un conseiller, un facilitateur et un challenger qui va apporter une expertise unique et une expérience différente.
Avec la digitalisation, le commercial doit maintenant utiliser de nouvelles méthodes d’acquisition et de fidélisation. Le client est aujourd’hui plus avisé que jamais. Il trouve facilement les informations sur les produits et les solutions recherchées, analyse la concurrence et les fournisseurs, s’informe sur la réputation de l’entreprise, tout est à portée de main.
Si chaque profil commercial aura ses propres qualités et ses techniques de vente, il y a néanmoins trois qualités essentielles que chaque bon commercial devrait posséder.
La passion et la motivation pour la vente
Être passionné par son métier et prendre plaisir à l’exercer ne s’improvise pas, ni plus que cela ne s’apprend. Il s’agit là des motivations fondamentales envers une activité qui nous stimule au plus haut point et qui nous donne envie de s’y investir corps et âme.
Les commerciaux passionnés sont tous les mêmes. Ils relèvent des challenges chaque jour et continuent d'essayer jusqu'à ce qu'ils réussissent parce qu'ils aiment gagner, se dépasser et faire la différence.
Leur curiosité et leur ouverture d’esprit les font sortir des sentiers battus pour trouver de nouvelles solutions aux défis quotidiens.
Cet enthousiasme communicatif, associé à la détermination et à la persévérance, fera toute la différence, surtout dans un métier où les échecs sont quotidiens.
Selon l’étude de la Harvard Business Review, 84% des commerciaux très performants sont capables de dépasser leurs objectifs en permanence car ils sont très fortement motivés par la réussite. Ils font donc naturellement plus d’efforts pour rebondir face à des échecs et connaître le succès.
Donc si cette flamme n’anime pas votre commercial, l’envie n’y sera pas non plus, et son ambition de surpasser ses objectifs et sa combativité pour conquérir les plus grands marchés seront par avance parasités.
Le sens de l’écoute et le relationnel
Face à des clients très exigeants et surinformés, un bon commercial devrait redoubler d’efforts pour gagner leur confiance et établir une relation basée sur l’authenticité et la transparence.
Le sens du relationnel, l’écoute et l’empathie sont ainsi devenus des qualités indispensables qui feront la différence entre un bon commercial et un très bon commercial.
Pour instaurer un climat de confiance réciproque, l’attitude du commercial vaut plus que de belles paroles. Savoir se mettre à la place du client, comprendre ses besoins, appréhender son ressenti et identifier ses blocages, permettra au commercial d’avoir une longueur d’avance et montrer qu’il veut construire une relation qualitative et durable, et non pas seulement vendre un produit.
La connaissance du produit et l’expertise
Plus que jamais, une solide connaissance de ses produits et de son marché est un impératif. Et le commercial 2.0 enfile maintenant une double casquette, celle du marketing et celle de l’expertise technique.
En effet, le client recherche désormais des connaissances très pointues et des conseils bien aiguisés qu’il ne trouvera pas sur internet. Ce qui distinguera un commercial lambda d’un excellent sera donc sa compréhension des enjeux du marché, sa capacité à challenger son client et à lui faire vivre une expérience différente.
Tout cela nécessite de nouvelles qualités d’analyse, des capacités de synthèse et de mémorisation, ainsi qu’une grande soif d’apprentissage. Et, bien sûr, une maîtrise parfaite des outils informatiques (CRM, SRM, social selling…). Un commercial nouvelle génération tire maintenant son efficacité des méthodes digitales car elles lui permettront, au-delà du gain de temps, de pouvoir mieux cibler, saisir les opportunités et atteindre plus facilement ses objectifs.
Malgré la crainte de voir le commercial remplacé par les outils digitaux et agents virtuels, l’évolution des métiers de la vente va vers plus d’authenticité et d’efficacité, avec un fort accent mis sur la relation humaine.
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