Le potentiel commercial n'est pas qu'une question d'expérience. Il est aussi affaire de motivation et de personnalité. Quels que soient le secteur d'activité et les missions précises du poste, force est de constater que les meilleurs profils commerciaux possèdent tous le même dénominateur commun, une aptitude particulière à vendre, un potentiel difficile à cerner mais identifiable en multipliant les approches.
Commercial, un métier mais une multitude de postes, un aspect que certaines entreprises en quête de la perle rare ont tendance à oublier. Certaines ne cherchent pas qu’un bon prospecteur, capable de développer sa base de données et d'entretenir une bonne relation avec ses clients, elles s'attendent aussi à ce que ce dernier soit doté de compétences en management, en marketing tout en possédant quatre à cinq ans d'expérience dans leur domaine d'activité. Le problème est que ce mouton à cinq pattes n'existe pas. Plutôt que de chercher l'impossible, il est de leur intérêt de commencer par bien définir le poste et sa dominante, la mission qui occupera 80 % du temps de la personne recherchée. Ensuite pour élargir leurs recherches, c'est au potentiel commercial des candidats qu'elles devront s'intéresser.
Identifiez les motivations
En entretien, il n'est pas rare d'entendre certains candidats dire qu'ils ne sont capables de vendre que s'ils sont convaincus par le produit. Un argument qui aurait tendance à montrer que ces personnes sont moins enclines à la vente qu'elles ne le prétendent. Certaines analyses ont effectivement montré que le goût de la vente était un point commun que partagent les commerciaux les plus talentueux. Tout comme le goût de la négociation qu'ils ne se privent généralement pas de mettre en pratique lors de la discussion de leur propre contrat.
Être passionné par son métier et prendre plaisir à l’exercer ne s’improvise pas, ni plus que ça s’apprend. Il s’agit là des motivations fondamentales envers une activité qui nous stimule au plus haut point et qui nous donne envie de s’y investir corps et âme.
Cette motivation est communicative et elle peut être décelée en entretien, mais pour prendre une décision objective, il est essentiel de recourir à des tests de motivation ou des évaluations spécifiques de vente.
Donc si la flamme du vendeur n’anime pas votre candidat, l’envie n’y sera pas non plus, et son ambition à surpasser ses objectifs et sa combativité à conquérir les plus grands marchés seront par avance court-circuitées.
Analysez la personnalité
Parallèlement aux motivations, il sera également intéressant de se pencher sur la personnalité du candidat. Le fonctionnement inné d'un candidat se manifeste plusieurs mois après l’embauche, quand la personne fournit moins d’efforts et revient à son comportement habituel. Les tests de personnalité peuvent mesurer ces traits de comportement en amont.
Cette analyse permettra aussi de déceler si la personne dispose des traits de caractère propres aux meilleurs commerciaux. Ces derniers sont généralement extravertis, dynamiques avec le goût de l'action. L'autonomie est une autre de leurs caractéristiques, tout comme le fait qu'ils sont fréquemment moins consensuels que la moyenne.
Sans tomber dans la caricature, car certaines qualités peuvent dépendre de la nature du poste ou de la culture d'entreprise, ces traits de personnalité peuvent constituer de bons indicateurs pour détecter le potentiel commercial d'un candidat.
Focus sur le savoir-être
La motivation et la personnalité sont au rendez-vous mais le candidat aura-t-il le savoir-être, l'habileté d'un bon vendeur ? Aujourd’hui, la valeur ajoutée d’un commercial réside désormais dans son approche client et son savoir-être, car plus qu’un vendeur, il est un conseiller, un facilitateur et un challenger qui va apporter une expertise unique et une expérience différente.
Sa capacité à être combatif, sa débrouillardise, son habileté relationnelle, son aisance à se mettre en scène seront alors autant d'indicateurs à guetter. Afin de les mettre en exergue, les mises en situation sont d'excellents exercices.
Analyse des motivations, personnalité, savoir-être, entretiens, mise en situation... c'est en multipliant les approches et en combinant les différents outils mis à leur disposition que les recruteurs arriveront à déceler le potentiel commercial des candidats.
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