« Qu'est-ce qu'un bon commercial ? » Grande question ! La réponse dépend bien sûr du profil recherché et de son degré d’expérience mais globalement, il doit avoir une intelligence sociale aiguisée, savoir comprendre finement les besoins d’un client, pouvoir gérer efficacement la pression et savoir convaincre et négocier dans des situations complexes.
Si l’évaluation de la personnalité permet de dresser en partie un profil commercial, elle s’avère souvent insuffisante pour apprécier les aptitudes inhérentes aux métiers de la vente. En effet, ce métier exige une réelle capacité à gérer les interactions humaines, à s’exprimer avec assurance, à répondre avec tact aux refus et objections, à être résilient face à la défaite et à persévérer pour transformer des opportunités en succès.
C'est dans cet esprit qu'a été conçu le test PROFIL VENTE-R. Il évalue les aptitudes nécessaires à la réussite commerciale et anticipe le potentiel d'évolution d'un candidat, junior ou expérimenté.
Le PROFIL-VENTE-R, pour une mesure en temps réel des talents commerciaux
Peu de tests permettent d'analyser avec précision les capacités commerciales d'un individu. PROFIL-VENTE-R y parvient grâce à son questionnaire unique. Il a été élaboré par une équipe de psychologues et de commerciaux expérimentés.
En proposant des mises en situation au plus près des réalités commerciales, PROFIL-VENTE-R mesure les prédispositions d’un individu à exceller dans le domaine de la vente et détecte son appétence pour ce secteur.
En plus de positionner le profil sur 34 métiers et 10 compétences commerciales, c'est le seul test du marché à analyser toutes les dimensions de la vente : prospection, acquisition, finalisation et fidélisation client.
En recrutement, pour repérer les talents commerciaux
PROFIL VENTE-R apporte aux recruteurs l'information complémentaire dont ils ont besoin. Il permet de cerner les capacités des candidats à évoluer sur des fonctions commerciales.
Clair et intuitif, le rapport donne une vision précise, grâce à son indicateur de « Potentiel Vente ». du positionnement du candidat par rapport à des commerciaux performants. Le rapport précise également le niveau de maîtrise du candidat sur les aptitudes fondamentales de la vente et sur sa capacité à endosser le rôle d'un commercial, à travers trois facteurs de personnalité qui font souvent la différence.
Comment utiliser PROFIL VENTE-R en recrutement ?
Si le test se suffit à lui-même, il est parfois utile de l’adjoindre d’un test de personnalité, notamment lorsque des fonctions managériales sont pressenties. On peut alors mieux cerner la façon dont le candidat évoluera en tant que responsable d’équipe ou chef de projets commerciaux. PROFIL VENTE-R peut aussi être combiné avec un test de pensée critique, pour des commerciaux dont les missions, qui requièrent vision et stratégie, se déroulent dans des environnements complexes.
Pour chaque recrutement, sur les 12 facteurs mesurés par le test, il convient de s’attarder que sur ceux pertinents au poste. Dans le cas d’un chargé d’affaires junior dont les missions sont le développement d’un portefeuille à travers le démarchage de nouveaux clients et la recherche de partenaires, on conservera : l’approche client, la prospection, la combativité, l’argumentation, le contrôle de soi et la finalisation. Pour un profil junior, on demeure flexible sur les scores obtenus, sachant que le candidat, généralement peu expérimenté, saura évoluer favorablement s’il se situe dans la moyenne.
Dans le cas d’un profil senior, les scores attendus devront cependant être au-dessus de la moyenne. En effet, on s’attend à ce que sa solide expérience démontre la maîtrise d’aptitudes clés acquises au fil des années et de sa capacité à les déployer aisément. Tout comme le profil junior, on s’attardera sur celles pertinentes pour le poste. Ainsi, pour un ingénieur commercial, les aptitudes suivantes seront analysées de près : compréhension des besoins, ventes stratégiques, argumentation, assurance et jeu commercial.
En audit d’équipe, pour capitaliser sur sa force commerciale
Une des particularités de PROFIL VENTE-R est qu’il peut s’utiliser en individuel ou en collectif. Il permet donc de prendre le pouls de son équipe commerciale afin d’apprécier les atouts qui la composent et de cibler les éventuels points d’amélioration.
Pour l’entreprise, c’est pouvoir maximiser les performances de l'équipe en affectant les bons rôles aux bonnes personnes tout en planifiant des actions de formation ciblées pour les compétences devant être améliorées. Pour les salariés, c’est un facteur de motivation supplémentaire que de pouvoir déployer leur potentiel là où ils excellent le mieux, améliorant ainsi la satisfaction de soi et dans le travail.
Comment utiliser PROFIL VENTE-R en audit d’équipe ?
L’ensemble des équipes commerciales sont amenées à compléter le test et les résultats sont comptabilisés pour offrir un panorama de l’ensemble des aptitudes et des compétences. On se sert de ces informations pour répartir autrement les rôles afin d’équilibrer les forces dans l’équipe. Par exemple, si un commercial excelle en « développement d’un réseau » et en « satisfaction client », on peut capitaliser sur ses compétences relationnelles pour lui faire gérer un portefeuille de clients, puisqu’il saura créer des relations de confiance avec ces derniers, qu’il fidélisera par sa présence, son écoute et son efficacité.
Cette cartographie d’équipe sert aussi de base à des plans de formations. Ainsi, si le rapport montre que plusieurs commerciaux obtiennent de piètres scores à « argumentation commerciale », ce sera l’occasion de mettre en place des actions visant à faire monter ces salariés en compétence. Qui plus est, comme le PROFIL VENTE-R mesure des aptitudes qui ont vocation à évoluer, il sera intéressant de refaire passer le test à ces commerciaux à la suite de la formation afin de valider leur progression sur la maîtrise de cette compétence.
En bilan de compétences, pour valider un projet dans la vente
Le bilan de compétences est l’occasion pour le bénéficiaire de faire le point sur son parcours et d’envisager un avenir plus en phase avec ses aspirations. Si la personnalité et les intérêts sont prioritairement évalués, les aptitudes commerciales prennent le relais pour confirmer un intérêt pour la vente et apprécier le potentiel du bénéficiaire. PROFIL VENTE-R permet de révéler des compétences latentes que le bénéficiaire pourrait ne pas avoir pris conscience et ainsi ouvrir de nouvelles perspectives professionnelles.
Comment utiliser PROFIL VENTE-R en bilan de compétences ?
En identifiant avec le bénéficiaire ses compétences commerciales (habiletés de prospection, ventes stratégiques, argumentation, etc.), on l’aide à s’orienter vers des métiers où celles-ci sont valorisées. On met aussi en lumière celles à améliorer afin d’envisager des formations spécifiques qui lui permettent de développer ces compétences et d’améliorer son employabilité.
Prenons l’exemple d’une personne en pleine reconversion, hésitant entre poursuivre une carrière dans la communication ou dans le développement commercial. PROFIL VENTE-R peut l'aider à identifier ses compétences en : identification des besoins, prospection, réseautage et négociation, lui permettant ainsi de mieux comprendre s’il a une prédisposition pour les métiers commerciaux. En fonction des résultats, le bilan pourra l’orienter vers une spécialisation en vente et l’aider à se positionner dans ce domaine, ou à l’inverse, recommander une formation pour renforcer certaines compétences qui pourraient lui être utiles dans un rôle de communication plus orienté vers la clientèle.
