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Comment identifier les commerciaux qui savent vendre ?

26 Oct 2010

Comment identifier les commerciaux qui savent vendre ?

Être un bon commercial n'est pas seulement une question d'expérience ou d’études. Il est aussi affaire de motivation et de personnalité.
Les meilleurs profils commerciaux n’ont pas forcément le bon diplôme, mais ils possèdent tous le même dénominateur commun - une aptitude particulière à vendre.

Ce potentiel, difficile à cerner, reste identifiable en multipliant les méthodes d’évaluation.
Le face à face

En entretien, il n'est pas rare d'entendre certains candidats dire qu'ils ne sont capables de vendre que s'ils sont convaincus par le produit. Un argument qui aurait tendance à montrer que ces personnes sont moins enclines à la vente qu'elles ne le prétendent. Certaines analyses ont effectivement montré que le goût de la vente était un point commun que partageaient les commerciaux les plus talentueux. Tout comme le goût de la négociation qu'ils ne se privent pas de mettre en pratique lors de la discussion de leur propre contrat.
Ces éléments, de même que la motivation, la capacité à s'autogérer et le goût du contact téléphonique, peuvent être décelés lors de l’entretien en face à face, mais il est recommandé de les compléter par une évaluation de la personnalité, d'intérêts professionnels et des tests spécifiques de vente.

L’étude de la personnalité

Les tests de personnalité et d’aptitudes permettent de compléter l'évaluation des motivations et de déceler si la personne dispose des traits de caractère propres aux meilleurs commerciaux.
 
Une étude menée par Central Test sur 2000 commerciaux identifie les relations existant entre la performance des commerciaux et les scores obtenus au test Profil Vente.
Les résultats montrent que les dimensions : Jeu commercial, Prospection et Technicité-Expertise sont celles qui contribuent le plus aux performances dans la vente. Jeu commercial est la dimension la plus corrélée avec l'atteinte des objectifs commerciaux.

Les aptitudes interpersonnelles et émotionnelles reflètent la capacité de la personne à apporter des nouveaux clients et à fidéliser et rentabiliser le portefeuille existant.
 
Le besoin d'action est une autre de leurs caractéristiques, tout comme le fait qu'ils sont fréquemment moins consensuels que la moyenne.
Ces traits de personnalité peuvent constituer de bons indicateurs pour détecter le potentiel commercial d'un candidat.

Focus sur le savoir-être

La motivation et la personnalité sont au rendez-vous mais le candidat possède-t-il le savoir-être, l’art de la négociation, l'habileté pour s’imposer au bon moment? Sa capacité à être combatif, à convaincre, sa débrouillardise, son habileté relationnelle, son aisance à se mettre en scène seront alors autant d'indicateurs à guetter. Afin de les mettre en exergue, les mises en situation sont d'excellents exercices.
CV, entretiens, motivation, personnalité, savoir-être, mise en situation... c'est en multipliant les approches et en combinant les différents outils d’évaluation mis à leur disposition que les entreprises arriveront à identifier le « bon » commercial : celui qui sait vendre.